Empreendedorismo

Empretec por dentro: as 10 características do empreendedor de alta performance (e como treiná-las)

O programa da ONU que já formou mais de 300 mil empreendedores no mundo, explicado por dentro

Empretec por dentro: as 10 características do empreendedor de alta performance (e como treiná-las)

Conheça as 10 CCEs do Empretec, o programa ONU/SEBRAE, e como treinar cada comportamento empreendedor no dia a dia para escalar seu negócio.

Empretec por dentro: as 10 características do empreendedor de alta performance (e como treiná-las)

Você já parou para pensar por que dois empreendedores com o mesmo produto, no mesmo mercado, com acesso parecido a capital, chegam a resultados completamente diferentes em cinco anos? Um escala, o outro sobrevive. Um atrai parceiros, o outro afasta. A resposta raramente está na estratégia ou no produto: está nos comportamentos. É exatamente isso que o Empretec estuda, mensura e treina há mais de três décadas. No meu trabalho como Facilitador Master do programa desde 2014, já observei mais de 3.500 empreendedores em sala, em situações de pressão real, revelando padrões que separam quem constrói algo sólido de quem fica girando em círculos. Este artigo abre o capô da metodologia: de onde veio, como funciona, quais são as dez Características do Comportamento Empreendedor (CCEs), e o que você pode fazer, hoje, para treinar cada uma delas, com ou sem o curso. Se você é dono de negócio, gestor, profissional em transição ou alguém que simplesmente quer parar de agir no automático, continue lendo.

O que é o Empretec e de onde ele veio

O Empretec nasceu em 1988 dentro da Conferência das Nações Unidas sobre Comércio e Desenvolvimento, a UNCTAD. A sigla original combina "empreendedor" e "tecnologia", mas a essência do programa vai muito além da tecnologia: trata-se de uma metodologia comportamental baseada em pesquisas do psicólogo americano David McClelland, de Harvard, sobre a "teoria da motivação de realização". McClelland passou décadas estudando o que difere empreendedores de alto desempenho de empreendedores medianos em países como Índia, Malawi e Estados Unidos. As conclusões dele formaram a espinha dorsal do que viria a ser o Empretec.

No Brasil, o SEBRAE assumiu a operação do programa na década de 1990, tornando-o um dos mais aplicados em território nacional. Atualmente, o Empretec está presente em mais de 40 países, com mais de 300 mil empreendedores formados no mundo e dezenas de milhares no Brasil. A edição mais recente da metodologia brasileira, co-criada em 2024 com a participação de facilitadores master de todo o país, atualiza os exercícios e dinâmicas para o contexto contemporâneo, incluindo os desafios de escala digital, inteligência artificial e mercados cada vez mais voláteis.

O programa funciona como um workshop imersivo de 60 horas (normalmente seis dias consecutivos). Não é palestra. Não é aula expositiva. É laboratório comportamental com dinâmicas estruturadas, simulações, feedbacks e reflexão guiada. Os participantes passam por situações provocativas que revelam seus padrões de comportamento, e o trabalho do facilitador é ajudá-los a enxergar esses padrões e escolher, conscientemente, quais querem reforçar ou mudar.

Por que este programa importa agora, em 2026

O GEM (Global Entrepreneurship Monitor) 2024 aponta que o Brasil tem uma das maiores taxas de empreendedorismo por necessidade do mundo: quase 35% dos novos negócios nascem porque o empreendedor não encontrou outra saída. Alta quantidade, baixa qualidade de preparo comportamental. A mortalidade de empresas nos primeiros cinco anos permanece acima de 50% segundo dados do SEBRAE, e os motivos declarados pelos donos costumam ser externos: falta de crédito, concorrência, crise. Os motivos reais, quase sempre, têm um componente comportamental: falta de capacidade de planejamento, baixa resiliência, dificuldade de construir redes.

O Empretec ataca exatamente esse nó. Em vez de ensinar gestão financeira ou marketing (há cursos excelentes para isso), ele treina a base: como o empreendedor pensa, decide e reage sob pressão. Num ambiente de IA generativa, automação e margens comprimidas, a vantagem competitiva de longo prazo não está no que você sabe, está em como você aprende, adapta e executa. Isso é o que as CCEs endereçam.

As 10 Características do Comportamento Empreendedor (CCEs): uma a uma

As CCEs são agrupadas em três clusters: Realização, Planejamento e Poder. Veja cada uma com seu significado prático e um exemplo concreto de como ela aparece (ou falha) no dia a dia de um negócio.

1. Busca de Oportunidades e Iniciativa

O empreendedor de alta performance não espera condições perfeitas. Ele age antes de ter todas as certezas, identifica oportunidades onde outros enxergam problemas e cria situações favoráveis em vez de esperar que elas apareçam.

Exemplo prático: Uma empreendedora do setor de alimentação percebe, antes dos concorrentes, que a demanda por opções veganas na cidade está crescendo nas redes sociais. Sem pesquisa formal, ela testa um cardápio piloto em dois dias, coleta feedback e decide em uma semana. Isso é busca de oportunidade em ação.

Como treinar: Separe 15 minutos toda manhã para ler sobre seu setor e anotar uma hipótese de oportunidade. No fim do mês, escolha uma e faça um teste de baixo custo, não um planejamento longo. A ação gera dados; a espera gera ansiedade.

2. Persistência

Não é teimosia. Persistência no vocabulário do Empretec significa mudar de tática sem abandonar o objetivo. O empreendedor persistente enfrenta obstáculos, falha, ajusta e tenta novamente, mas mantém o norte claro.

Exemplo prático: No trabalho com academias e estúdios fitness pela Arqueiros, encontramos donos que desistem da primeira estratégia de retenção de alunos após duas semanas sem resultado. Os que constroem negócios sólidos testam variações por três a seis meses, ajustando variáveis com método.

Como treinar: Quando travar num problema, escreva três formas diferentes de abordar o mesmo objetivo. Escolha a mais viável agora e defina um prazo mínimo de teste antes de desistir.

3. Comprometimento

Essa CCE mede até onde o empreendedor vai para honrar um compromisso. Inclui fazer sacrifícios pessoais, trabalhar lado a lado com a equipe em momentos críticos e assumir responsabilidade pelo resultado, não pelo esforço.

Exemplo prático: Num Empretec que facilitei em 2019, um participante revelou que costumava culpar fornecedores quando entregas atrasavam para clientes. Durante a semana, percebeu que nunca tinha construído contratos com cláusulas de prazo nem monitorado o processo. O comprometimento real começa na prevenção, não na desculpa.

Como treinar: Liste todos os compromissos públicos que você assumiu com clientes, sócios e equipe nos últimos 90 dias. Quantos você cumpriu integralmente? Defina um padrão pessoal de cumprimento e meça mensalmente.

4. Exigência de Qualidade e Eficiência

O empreendedor de alta performance tem padrões. Não é perfecionismo paralisante: é a busca constante por fazer melhor com o que tem, encontrar formas de entregar mais valor com menos desperdício.

Exemplo prático: Na Roda de Brinquedo, o maior projeto natalino de brinquedos do sul do Brasil que coordenei, a exigência de qualidade não está no orçamento (é um projeto social), mas nos processos: triagem dos brinquedos, logística de distribuição, comunicação com parceiros. Qualidade é escolha, não recurso.

Como treinar: Escolha um processo recorrente no seu negócio e mapeie cada etapa. Identifique onde há retrabalho ou desperdício de tempo. Implemente uma melhoria por semana por 30 dias consecutivos. Você ficará surpreso com o acúmulo.

5. Correr Riscos Calculados

O Empretec destrói dois mitos de uma vez: o de que empreendedor é louco que aposta tudo sem pensar, e o de que é covarde que só age quando tem garantia total. O comportamento de alta performance está no meio: avaliar riscos com dados disponíveis, mitigar o que pode e agir com consciência do que pode dar errado.

Exemplo prático: Um empreendedor participante queria abrir uma segunda unidade do seu restaurante. Em vez de esperar "o momento certo", usou três meses para testar a demanda na nova região com um food truck nos fins de semana. Validou o mercado com capital mínimo antes de assinar um contrato de aluguel.

Como treinar: Na próxima decisão relevante, escreva os três piores cenários possíveis e o que você faria em cada um. Isso não é pessimismo, é preparação. Quem visualiza os riscos age com mais clareza.

6. Estabelecimento de Metas

Metas no Empretec são SMART na prática, não no PowerPoint. O empreendedor de alta performance define objetivos desafiadores e realistas ao mesmo tempo, com prazo e critério de medição claros, e os revisa com regularidade.

Exemplo prático: Nos meus dez anos de Empretec, aprendi que 80% dos participantes chegam ao programa sem nenhuma meta anual escrita para o negócio. Não mensal, não trimestral, nenhuma. E ficam surpresos quando o ano passa e sentem que estagnaram.

Como treinar: Escreva três metas para os próximos 90 dias com o formato: "Vou atingir X até a data Y, medido por Z." Cole na parede do seu escritório. Revise toda segunda-feira.

7. Busca de Informações

Alta performance exige inteligência de mercado constante. O empreendedor com essa CCE desenvolvida consulta fontes diversas, conversa com clientes e concorrentes, pesquisa antes de decidir e atualiza seu mapa mental do mercado com regularidade.

Exemplo prático: A Arqueiros nasceu exatamente porque percebi, através de pesquisa sistemática, que academias e estúdios fitness tomam decisões estratégicas sem dados. A busca de informação virou o produto.

Como treinar: Institua uma "reunião de inteligência" mensal consigo mesmo: o que mudou no mercado? O que seus clientes estão dizendo? Quais tendências emergentes merecem atenção? Registre tudo num documento vivo.

8. Planejamento e Monitoramento Sistemático

Planejar sem monitorar é ilusão. Monitorar sem planejar é reativo. O empreendedor de alta performance faz os dois com disciplina: divide objetivos em tarefas, define responsáveis, acompanha indicadores e ajusta o plano quando necessário.

Exemplo prático: Um erro frequente que vejo em mentorias é o empreendedor que faz um planejamento anual belíssimo em janeiro e abre o arquivo novamente em dezembro para ver o que aconteceu. O monitoramento semanal ou quinzenal é o que transforma plano em resultado.

Como treinar: Escolha três indicadores-chave do seu negócio (não dez, três). Meça toda semana. Crie um ritual de 20 minutos toda sexta-feira para revisar os números e decidir o que ajustar na semana seguinte.

9. Persuasão e Rede de Contatos

Empreendedor nenhum constrói sozinho. Essa CCE mede a capacidade de influenciar pessoas sem autoridade formal, usar estratégias de persuasão ética e cultivar uma rede que gera oportunidades mútuas.

Exemplo prático: Nos Empretecs que facilitei para grupos de mulheres empreendedoras no interior de Santa Catarina, essa era sistematicamente a CCE mais baixa nas autoavaliações. Não por falta de capacidade, mas por um condicionamento cultural que associa "pedir ajuda" a fraqueza. Construir rede é estratégia, não pedido de favor.

Como treinar: Identifique cinco pessoas que podem ser parceiras estratégicas no seu segmento nos próximos dois anos. Não comece pedindo nada. Comece entregando valor: um artigo relevante, uma introdução, uma informação útil. A rede se constrói antes de você precisar dela.

10. Independência e Autoconfiança

A última CCE une duas dimensões: a capacidade de tomar decisões sem precisar de validação constante dos outros, e a crença genuína na própria capacidade de superar desafios. Não é arrogância, é ancoragem interna.

Exemplo prático: Em sala de Empretec, essa CCE aparece nos momentos de pressão das dinâmicas: quem precisa sempre de consenso antes de agir, quem paralisa sem aprovação externa. O treinamento provoca o participante a tomar decisões com informação incompleta e defender suas escolhas com argumentos, não com apelos à autoridade.

Como treinar: Na próxima semana, tome pelo menos uma decisão significativa de negócio sem consultar ninguém antes. Depois avalie: o resultado foi tão ruim quanto o medo sugeria? A autoconfiança cresce com evidência, e a evidência vem da ação.

Como o programa Empretec funciona na prática

A imersão de 60 horas normalmente acontece de segunda a sábado, das 8h às 22h. O ambiente é deliberadamente intenso: pouco tempo para descanso, muita pressão nas dinâmicas, situações que replicam as condições de stress real de um negócio. Isso não é crueldade metodológica, é design. Comportamentos só mudam quando são confrontados em estado de ativação emocional real.

O programa divide-se em ciclos:

  1. Diagnóstico inicial: os participantes fazem uma autoavaliação das CCEs e recebem uma avaliação de terceiros (pessoas que os conhecem). A distância entre as duas percepções é, em si, uma revelação poderosa.

  2. Dinâmicas e simulações: exercícios estruturados que colocam os empreendedores em situações de negociação, liderança, planejamento e gestão de crise. O comportamento real emerge, não o comportamento que a pessoa acha que tem.

  3. Feedback estruturado: após cada dinâmica, o grupo e o facilitador oferecem feedback com base nos comportamentos observados, não em julgamentos de personalidade.

  4. Plano de ação pessoal: cada participante sai com um plano concreto para desenvolver as CCEs nos próximos 90 dias, com metas específicas e indicadores.

Na nova versão 2024 da metodologia, co-desenvolvida com facilitadores masters de todo o Brasil, os exercícios foram atualizados para incluir cenários de transformação digital, uso de IA em decisões de negócio e dinâmicas de colaboração em contextos de incerteza extrema. O core comportamental permanece o mesmo: o que evolui é o contexto em que ele é praticado.

Quem deve fazer o Empretec

O programa é indicado para:

O programa não é indicado para quem busca um curso de técnicas de gestão, um MBA compactado ou uma certificação para colocar no currículo. O Empretec é desenvolvimento de quem você é como empreendedor, não de o que você sabe sobre empreendedorismo.

Resultados: o que dizem os dados e o que vejo em sala

O SEBRAE conduziu pesquisas de impacto que apontam que empreendedores que passaram pelo Empretec apresentam, em média, crescimento de faturamento significativamente superior aos grupos de controle nos dois anos seguintes ao programa. Mas os números que mais me marcam não são esses.

São os depoimentos que chegam meses depois da imersão. O empreendedor que não demitia funcionários ruins por medo de conflito e passou a liderar com clareza. A empreendedora que nunca tinha pedido crédito bancário e captou R$ 180 mil para expansão. O dono de oficina mecânica que nunca tinha tirado férias em doze anos e estruturou um gerente para cobri-lo. Esses são os resultados reais do trabalho comportamental.

Na prática: Em um Empretec de 2022 facilitado no litoral catarinense, um participante do setor de construção civil revelou na avaliação inicial que sua CCE mais baixa era "Estabelecimento de Metas". Seis meses depois, ele me enviou uma mensagem: tinha implementado um sistema de metas trimestrais para cada obra, reduziu o prazo médio de entrega em 23% e contratou mais dois funcionários. Não por falta de competência, mas porque antes ele simplesmente não media.

A nova metodologia 2024: o que mudou

Co-criar a nova versão do Empretec Brasil foi um dos projetos mais desafiadores e significativos da minha trajetória. O desafio era moderno: como preservar a robustez científica da metodologia McClelland e ao mesmo tempo torná-la relevante para um empreendedor de 2024 que opera em Pix, vende no Instagram e concorre com inteligência artificial?

As principais evoluções da versão 2024 incluem:

O que não mudou: o coração do programa é comportamental e só funciona com presença física e intensidade real. A IA não substitui o olho no olho do feedback estruturado.

Como treinar as CCEs fora do Empretec

Nem todo mundo pode fazer o programa imediatamente. E mesmo quem fez precisa continuar treinando. Os comportamentos não se instalam numa semana: se reforçam com prática deliberada e consistente. Aqui estão estratégias para cada cluster.

Para o cluster de Realização (CCEs 1 a 5):

Para o cluster de Planejamento (CCEs 6 a 8):

Para o cluster de Poder (CCEs 9 e 10):

Checklist para começar em 30 dias

Use esta lista para dar os primeiros passos no desenvolvimento comportamental empreendedor, com ou sem o programa:

Perguntas frequentes sobre o Empretec

O Empretec é só para quem já tem empresa? Não. O programa atende tanto quem já empreende quanto quem está planejando abrir um negócio. A diferença é que quem já tem empresa usa os cases reais do próprio negócio nas dinâmicas, o que torna a experiência mais imediata.

Quanto custa o Empretec? O investimento varia por região e modalidade (aberto ao público ou fechado para empresas), mas o SEBRAE pratica preços subsidiados. Consulte o site do SEBRAE da sua região para valores atualizados. Empresas podem contratar turmas fechadas para equipes de liderança, o que costuma ter custo-benefício melhor para grupos acima de 20 pessoas.

O programa realmente muda comportamento ou é efeito passageiro? Comportamento muda com prática deliberada após o estímulo inicial. A imersão cria consciência e inicia o processo, mas é o plano de ação dos 90 dias seguintes que consolida a mudança. Participantes que seguem o plano com disciplina apresentam resultados mensuráveis. Os que guardam o material na gaveta, não.

Posso fazer o Empretec online? A metodologia foi desenhada para presencial e a maioria das turmas mantém esse formato. Algumas experiências piloto semipresenciais foram testadas, mas o SEBRAE oficial recomenda o formato presencial pelo impacto das dinâmicas ao vivo. Acompanhe o site do SEBRAE para atualizações.

Como o Empretec se diferencia de outros cursos de empreendedorismo? A maioria dos cursos ensina o quê: gestão financeira, marketing, vendas. O Empretec trabalha o quem: como o empreendedor pensa, decide e age. São camadas complementares, não concorrentes. Idealmente, você faz o Empretec primeiro e depois mergulha nos cursos técnicos com muito mais clareza sobre suas lacunas reais.

Conclusão: comportamento é a vantagem que não se copia

Produto se copia. Preço se compara. Tecnologia se contrata. Comportamento, não. Em dez anos facilitando Empretecs e observando empreendedores sob pressão real, a conclusão é sempre a mesma: os que chegam mais longe não são necessariamente os mais inteligentes ou os mais capitalizados. São os que desenvolveram os comportamentos certos e os praticam com consistência, mesmo quando ninguém está assistindo.

As dez CCEs não são uma lista de qualidades inatas que você tem ou não tem. São competências treináveis, como qualquer outra. A diferença é que a maioria das pessoas nunca parou para medir onde está em cada uma, nunca recebeu feedback estruturado sobre seus padrões reais e nunca criou um plano concreto para melhorar.

Isso é o que o Empretec faz. E é o que este artigo convida você a começar a fazer agora, mesmo antes de entrar numa sala de imersão.

Como se inscrever no Empretec: procure o SEBRAE da sua região

O Empretec é um programa oficial do SEBRAE em parceria com a UNCTAD/ONU. Só o SEBRAE ministra o curso. Como Facilitador Master desde 2014 e um dos co-responsáveis pela atualização da metodologia brasileira em 2024, meu papel é formar facilitadores, contribuir com as diretrizes que orientam o programa no Brasil e apoiar a expansão dessa nova versão para outros países, mas a inscrição na turma acontece sempre pelo SEBRAE.

Se este texto te fez pensar sobre seus comportamentos como empreendedor, o próximo passo é simples:

  1. Acesse o site do SEBRAE do seu estado (sebrae.com.br) ou entre em contato com a unidade mais próxima da sua cidade.
  2. Procure pelo calendário do Empretec na sua região. As turmas costumam abrir ao longo de todo o ano.
  3. Faça a inscrição diretamente com o SEBRAE. O programa é subsidiado e o valor varia por unidade.

Se o objetivo do seu evento ou da sua empresa é discutir o comportamento empreendedor com base na minha experiência como facilitador master e metodologista, isso sim é uma conversa comigo: Agende uma palestra ou workshop sobre comportamento empreendedor.